良い商品＝売れるわけじゃない！？ネットショップでの商品販売の考え方

「ネットショップを開業したが、売上が伸びない」や「商品は良いはずなのに結果に繋がらない」など商品への悩みは尽きないと思います。
そんな方にお伝えしたいのは、良い商品だから売れるというわけではないということです。
ネットショップで売れる商品とは、またその考え方についてお話ししていきたいと思います。

良い商品だからといって売れるわけではない

商品は良いものを置いていても、ただ並べているだけでは意味がありません。
ネットショップでは基本的に売れた商品が良い商品とされています。
売れる商品を販売したいのであれば、商品やサイトの見せ方を売れるものにしなければいけません。

まずは、人気の商品を仕入れよう！とされることが多いのですが、人気の商品はどのショップも仕入れようとしているため品薄である場合があります。
これではせっかく購入しようと訪れてくれたお客様の離脱につながります。

また、他のショップとの価格比較がされやすいため利益が見込みにくくなります。
一方で売れる商品の考え方を見直すことで、時間はかかりますが利益の見込める商品を販売することができるようになります。

売れる商品にするための方法

俯瞰的に商品を見てみる

いろいろな角度から商品のことを考えてみましょう。

など

どこかで1番になれる要素はないか、何かお客様に商品をより知って頂ける情報はないかなど、商品について棚卸をしていきます。

付加価値・ストーリーをつける

例えば、なにも説明もなく商品が安く売られていたらお客様はどのような印象を受けるでしょうか。

「なにか裏があるんじゃ…」

ただ安いだけでは、お客様の不安要素となってしまいます。

その場合なぜ安いのかという理由を伝える必要があります。
また、逆に高く売ろうとするときも、商品についての背景や商品の付加価値についての明確な情報が必要です。

商品にスポットライトを当てる

商品ひとつひとつがどうすれば輝けるか、商品の良い部分を引き出してあげることが大切です。

商品の使用用途を変えてみる

商品の使用用途を変えることで、商品のフォーカスを変えることができます。
（例）保存瓶→花瓶としての使用用途で紹介する

ネガティブ要素を活かす

一見ネガティブ要素だと思われることを違った伝え方であえてアピールすることで弱点を活かす事ができます。
（例）手作り商品のため、発送までの時間がかかる→ひとつひとつ気持ちを込めてお作りしています

数字の伝え方を変える

例えば、青汁に含まれている栄養素の表示で「ビタミンC　5ｇ」と「ビタミンC　5000mg」では受ける印象が全く違うと思います。
虚偽の情報はもちろんいけませんが、数字の演出をして売れるための演出をしましょう。

売るタイミングを考える

狙っているキーワードに対して分析を行い、商品をいつから販売すれば良いかを考える。
「Googleトレンド」などを利用し、キーワードがいつ多く検索されているか調べることができます。分析結果に基づき商品ページをいつまでに作れば良いかなどを考えましょう。

プレスリリースを活用する

プレスリリースとはテレビや新聞社・雑誌社などの報道関係者に対して新商品のお知らせをして取り上げて頂くことです。
記事として紹介してもらえるので、広告よりも深く商品を紹介することができるため信頼度も高くなります。

新聞の編集社にプレスリリースを送付して、取り上げていただくのが一般的です。
しかし、初めはプレスリリース代行会社などに依頼するのも良いかと思います。

売れる価格設定

価格の相場を知る

商品にはジャンルによって売れる価格帯があるので、相場をおさえたうえで価格設定をしましょう。

売れる商品価格を作る

松・竹・梅で価格設定をすると「竹で設定した商品が1番売れるという法則」があると言われています。
この法則を利用すると、自分の売りたい商品をお客様が買いたくなるように心をつかむことができます。

セット販売での価格設定

セット販売で販売するときは、セット購入することでお客様にお得感を感じさせてあげることが重要です。しかし、商品単価を下げるのは中々できることではありません。（一度下げてしまうと、また値上げすることも難しい）

そんなときは、「セット購入で安く」ではなく「１個購入では割高」ということを伝えれば良いのです。

もしメーカー商品などで価格設定ができないようであれば、ノベルティをつけたり送料無料にしてお客様にお得感を伝えます。

お客様側から考えてみる

売るためにはもちろんお客様側からの考えや思いをくみとることがとても重要です。
では、どのようにして考えていけばよいのかを説明していきます。

お客様をいかに誘導することができるか

「機会があれば買おうかな…」と商品に興味は持って頂けても、購入にはつながらなければ売上は上がりません。こういったお客様に「今ここで買いたい」と思わせる必要があります。

例えば、お店のコンセプトと商品のコンセプトが合っていないと、「ここで買いたい」となりません。そういった面からも、お客様の立場に立って考えてみます。

ネットショップの「ぶれない」コンセプトとターゲットの決め方

ネットショップで集客や販売戦略などを充実させて、ついつい後回しにしやすいショップのコンセプトとターゲット。でも実はこれがとても重要で、売上が伸びない理由にもなりうるのをご存知でしょうか。けど、いざ決めようとすると難しいコンセプトとターゲットの決め方を以下で順を追って説明していきたいと思います。

www.k-point.org

お客様が購入するときの心境

お客様が自店舗へニーズで来てくれているのか、ウォンツで来てくれているかによって商品の提案方法を変えていく必要があります。

それぞれの提案方法として…

ニーズで来られた時には必要性を掘り起こしてあげます。
（例）空気乾燥しているときは、加湿器が必須ですよ

ウォンツで来られたときたは問題解決を提案する。
（例）お部屋の空気を潤わせるのはこの加湿器が良いですよ

お客様の不安を取り除く

ネットショッピングでは直接手に取れないというお客様の不安はつきものです。
そんなお客様の不安を取り除くために、試せる期間を設けるのもひとつの手です。

（例1）ドレス→試着サービス
（例2）化粧品→試供品

まとめ

今回は「ネットショップで売れる商品販売の考え方」をお話ししました。
自店舗のこと、商品のこと、またお客様のことを深く考え理解・分析することで「売れる商品を生み出していける可能性」があるということがお伝えできたかと思います。

ショップの商品が「売れる商品」にパワーアップできるよう、ご参考にして頂けたら幸いです。